Lors d’une prospection commerciale, la prise de contact est l’étape cruciale pour établir une relation avec un client potentiel. En effet, les premières secondes de l’entretien de vente déterminent souvent la suite du processus de vente. C’est pourquoi vous devez respecter la règle des 4×20. Elle préconise de captiver l’attention de son interlocuteur pendant les premiers centimètres, les premiers gestes et les premières secondes du premier contact client. Plus de détails ici !
Plan de l'article
Les premiers gestes : les premiers centimètres et les premières secondes
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Vous devez faire une bonne première impression lors de la prise de contact avec un client potentiel. Pour cela, les premiers gestes et les premiers centimètres sont décisifs. Le commercial doit être souriant, poli et professionnel dès le début de l’entretien. Il doit également être à l’écoute de son interlocuteur et montrer de l’intérêt pour ses besoins et ses attentes.
Par ailleurs, vous devez éviter certaines erreurs telles que le manque de préparation, l’agressivité, le manque d’écoute, et le manque d’empathie. En outre, rappelez-vous que les premiers instants ne sont pas seulement pour une première impression. Ils sont aussi décisifs pour comprendre les besoins du client et établir une relation durable.
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Pour réussir la prise de contact avec un client potentiel, vous gagnerez à suivre un plan de découverte client. Ensuite, préparez les techniques de vente efficaces et assurez-vous que le parcours client est bien compris. Par ailleurs, n’oubliez pas que la chance de faire une bonne première impression ne se présente qu’une seule fois. Alors, assurez-vous de respecter la règle des 4x20 pour chaque premier contact avec un client.
La découverte client : le plan de découverte et les techniques de vente efficaces
La règle des 4x20 préconise de se concentrer sur certains détails lors du premier contact client. Il s’agit des :
- premières secondes,
- premiers centimètres,
- premiers gestes,
- premières paroles.
La découverte client est une étape cruciale du processus de vente. Cela permet de comprendre les besoins et les attentes du prospect. Il se déroule en trois étapes : la découverte des enjeux, la découverte des besoins et la découverte des motivations d’achat. L’essentiel, c’est de poser les bonnes questions pour obtenir les informations clés nécessaires à l’élaboration d’une offre adaptée.
Pour réussir la découverte client, vous devez aussi maîtriser les techniques de vente efficaces. En cela, concentrez-vous sur la relation plutôt que sur la vente elle-même. Ne manquez pas également de personnaliser votre approche en fonction du parcours client et de l’interlocuteur.
Les réseaux sociaux peuvent en outre être une excellente opportunité pour la prise de contact avec un prospect. Ne négligez donc pas cette chance de faire une bonne première impression.
La relation client : construire une relation solide avec l’interlocuteur
La relation client est au cœur de la vente commerciale. Pour construire une relation solide avec l’interlocuteur, les subtilités de la règle des 4x20 sont requises. Les premières secondes du premier contact sont cruciales. Vous devez alors faire bonne impression dès les premiers centimètres. Pour ce faire, vous aurez plus de chances si vous connaissez votre prospect. C’est là toute l’importance de la prospection commerciale. Elle permet de mieux cerner les attentes et les besoins du client pour mieux cibler son offre.
Enfin, pendant l’entretien vente, utilisez les techniques de vente efficaces pour susciter l’intérêt du client et le convaincre à passer à l’achat. Les erreurs à éviter sont de parler trop de soi, de ne pas écouter le client et de manquer de professionnalisme.
